Desarrollo del modelo de atención y ventas en sector industrial

 

1.1 Situación Inicial

  • Industria con fuerte estacionalidad, exceso de capacidad, baja diferenciación y fuerte competencia
  • Ventas estancadas en los últimos años, con márgenes cayendo y concentración en pocos clientes
  • Gran número de clientes pequeños con alta variabilidad en la compra y bajos tickets promedio
  • Modelo de atención no segmentado y fuerza de ventas con foco en la toma de pedidos, no la agregación de valor
  • Vendedores con remuneraciones por sobre el promedio de la industria para ventas recurrentes

1.2 Contribución de Sales Consulting

Levantamiento de la situación actual

  • Análisis de ventas, márgenes y desempeño por vendedor
  • Levantamiento de procesos comerciales, actividades y esfuerzos de vendedores y drivers de compras de clientes
  • Entrevistas y acompañamiento a vendedores, supervisores y gerentes

 

Diseño del modelo de atención y del trabajo

  • Segmentación de clientes en base a potencial de mercado, frecuencia de compra e industria
  • Definición de estrategia de ventas basada en diferenciación
  • Definición del modelo de trabajo de la fuerza de ventas y coordinación áreas productivas, diseño y logística
  • Adaptación de la estructura comercial y de servicio al cliente para alinearla a la estrategia definida
  • Definición de roles y responsabilidades, diseño de KPI (causales y terminales), paneles de control e informes de gestión comercial
  • Diseño de un nuevo esquema de incentivos para el área comercial y servicio al cliente
  • Simulación y caso de negocios para el nuevo modelo y sistema de incentivo bajo diversos escenarios

Implementación

  • Definición de carteras y metas en base a segmentos identificados y potencial
  • Capacitación en habilidades de ventas consultiva y on the job training del modelo.
  • Coaching a la gerencia de ventas
  • Acompañamiento en el direccionamiento del área comercial, estableciendo medidas de mitigación para posibles desviaciones
  • Asesoramiento en decisiones estratégicas de la compañía

 

1.3 Mejoras/Resultados

  • Estrategia y modelos de gestión definidos e implementados, para lograr diferenciación
  • Adherencia al modelo de ventas consultiva, centrado en la agregación de valor al cliente
  • Implementación del nuevo sistema de gestión para la fuerza de ventas, con indicadores causales y terminales
  • Implementación de nuevo sistema de incentivos alineado a la estrategia y resultados de la empresa
  • Reducción en costos de ventas y mejora en el nivel de servicio gracias a la mayor coordinación interna
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