Business Case

Implementación de Adherencia para Modelo de Gestión de Oficinas en una Empresa de Servicios Financieros

1.1 Situación Inicial

• La Empresa desarrolló y transfirió a sucursales, a través de capacitaciones, un nuevo modelo de Gestión de Oficinas, lográndose aumentos de productividad y de niveles servicios disímiles entre oficinas al momento de la transferencia.
• No existe conocimiento si el modelo estaba siendo aplicado en todas las oficinas ni si su nivel de adherencia es el adecuado.
• Se cuenta con un equipo interno implementador quien estará a cargo de realizar roll out de adherencia.

Continue leyendo →

Nuevo Modelo Comercial para Distribuidor Automotriz

 

1.1 Situación Inicial

• Mercado automotriz con fuerte desvaloración.
• Pérdida de participación de mercado en comparación con el mercado automotriz y con el mercado de concesionarios.
• Empresa tenía la impresión que sus prácticas comerciales se estaban quedando atrás y notaban cierto relajo en el área de ventas a pesar de los malos resultados obtenidos.

Continue leyendo →

Go to market en Industria Alimenticia

 

1.1 Situación Inicial

• Ventas planas con capacidad excedentaria de producción, necesidad de obtener nuevos clientes en el corto plazo
• Dificultad para consolidar relaciones con clientes, siendo considerado sólo para ocasiones de contingencias
• Ciclo de ventas largos para integrar nuevos clientes e intensivo en desarrollo de productos, con una efectividad de cierre media

Continue leyendo →

Modelo de atención y fidelización de productores

 

1.1 Situación Inicial

• Cuestionamiento a nivel industria de agregación de valor de las empresas exportadoras dentro de la cadena de distribución
• Tendencia al surgimiento de exportadoras de nicho o con modelos de negocio no tradicionales, tratando de captar productores por medio de condiciones agresivas (pago a firme, mínimo garantizado, etc)
• Fuerte desconfianza de productores respecto a la transparencia de las empresas exportadoras

Continue leyendo →

Nuevo Modelo Comercial para Distribuidor de Camiones

 

1.1 Situación Inicial

• Oferta pierde posición competitiva, con un rendimiento comercial inferior al del mercado y con un rendimiento decreciente en el EERR
• Existencia de vacíos importantes en cuanto al posicionamiento de las marcas, la atención de mercados de interés y el manejo de riesgos con los fabricantes

Continue leyendo →

Planificación estratégica para distribuidora en la industria gráfica

 

1.1 Situación Inicial

• Industria con un importante proceso de transformación, tanto cultural como tecnológica
• Dificultad para justificar el rol de los distribuidores en la agregación de valor para sus clientes
• Ventas planas a nivel de industria, intensificación de competencia y márgenes decrecientes

Continue leyendo →

Desarrollo del modelo de atención y ventas en sector industrial

 

1.1 Situación Inicial

• Industria con fuerte estacionalidad, exceso de capacidad, baja diferenciación y fuerte competencia
• Ventas estancadas en los últimos años, con márgenes cayendo y concentración en pocos clientes
• Gran número de clientes pequeños con alta variabilidad en la compra y bajos tickets promedio
• Modelo de atención no segmentado y fuerza de ventas con foco en la toma de pedidos, no la agregación de valor
• Vendedores con remuneraciones por sobre el promedio de la industria para ventas recurrentes

Continue leyendo →

Sistema de Incentivos para Mejorar la Productividad en Retail

 

1.1 Situación Inicial

• Fuerte contracción de la demanda en la industria
• Alta dispersión y fuertes desequilibrios en rentas de FFVV
• Estructura de incentivos para cargos corporativos disociadas de los resultados de la empresa
• Percepción de inequidad en el sistema de incentivos y premios a todo nivel dentro de la organización
• Bajo nivel de accountability en decisiones comerciales que impactaban en ventas y capital de trabajo congelado en inventarios

Continue leyendo →

Clusterización y Perfilamiento de Vendedores y Supervisores en Intangibles

 

1.1 Situación Inicial

• Fuerza de ventas compuesta por más de 600 colaboradores a lo largo de Chile
• Desconocimiento de variables demográficas que caracterizaban a un buen vendedor y a un buen supervisor
• Bajo entendimiento de correlación entre el desempeño de un vendedor dada la asignación de un supervisor

Continue leyendo →

Modelo de Servicio y Ventas en una Red de Distribuidores

1.1 Situación Inicial

• Red de distribuidores independientes sin un modelo estandarizado de atención y bajos niveles de satisfacción de clientes.
• Marca había transitado de un modelo de exclusividad hacia uno de distribución en grandes superficies, donde contaba con el canal tradicional y distribuidores especializados, lo que afectaba la relación con distribuidores tradicionales, de larga data con la empresa
• Estudios recientes dejaban en evidencia malas prácticas de vendedores y significativas oportunidades de mejora en estándares de atención a clientes

Continue leyendo →