Clusterización y Perfilamiento de Vendedores y Supervisores en Intangibles

 

1.1 Situación Inicial

  • Fuerza de ventas compuesta por más de 600 colaboradores a lo largo de Chile
  • Desconocimiento de variables demográficas que caracterizaban a un buen vendedor y a un buen supervisor
  • Bajo entendimiento de correlación entre el desempeño de un vendedor dada la asignación de un supervisor

1.2 Contribución de Sales Consulting

  • Análisis de principales variables demográficas correlacionables con el desempeño de un vendedor
  • Clusterización de vendedores en base al aporte de valor de su gestión (dependiendo del “customer live time value” de los clientes que capta) y variables demográficas (permanencia, nivel socioeconómico, educación, edad, esta civil, etc.)
  • Identificación de la curva de aprendizaje y nivel de ventas de equilibrio para diferentes segmentos de vendedores
  • Identificación de atributos que impactan en el desempeño de vendedores y su impacto en grupos de supervisores
  • Segmentación de vendedores en base a productividad y variables demográficas

 

1.3 Mejoras/Resultados

  • Identificación de principales variables que impactan en el desempeño de vendedores y supervisores
  • Modificaciones en los criterios de selección y asignación de supervisores a vendedores
  • Identificación de cuando un vendedor llega a su óptimo de curva de aprendizaje (vendedor bueno versus malo)
  • Identificación de parámetros a considerar en el nuevo sistema de incentivos para maximizar valor de los clientes captados.
Posted in Business Case.