1.1 Situación Inicial
- Fuerza de ventas compuesta por más de 600 colaboradores a lo largo de Chile
- Desconocimiento de variables demográficas que caracterizaban a un buen vendedor y a un buen supervisor
- Bajo entendimiento de correlación entre el desempeño de un vendedor dada la asignación de un supervisor
1.2 Contribución de Sales Consulting
- Análisis de principales variables demográficas correlacionables con el desempeño de un vendedor
- Clusterización de vendedores en base al aporte de valor de su gestión (dependiendo del “customer live time value” de los clientes que capta) y variables demográficas (permanencia, nivel socioeconómico, educación, edad, esta civil, etc.)
- Identificación de la curva de aprendizaje y nivel de ventas de equilibrio para diferentes segmentos de vendedores
- Identificación de atributos que impactan en el desempeño de vendedores y su impacto en grupos de supervisores
- Segmentación de vendedores en base a productividad y variables demográficas
1.3 Mejoras/Resultados
- Identificación de principales variables que impactan en el desempeño de vendedores y supervisores
- Modificaciones en los criterios de selección y asignación de supervisores a vendedores
- Identificación de cuando un vendedor llega a su óptimo de curva de aprendizaje (vendedor bueno versus malo)
- Identificación de parámetros a considerar en el nuevo sistema de incentivos para maximizar valor de los clientes captados.