Consultoría

 

¿Qué hacemos?

En el área de Consultoría de Sales Consulting hemos ayudado a decenas de empresas en Chile a resolver sus problemas y desafíos más críticos del área comercial. ¿Cómo? Al incorporar análisis riguroso, pensamiento crítico, metodologías probadas y liderazgo a las decisiones que a menudo se basan en la intuición.
Trabajamos con nuestros clientes para determinar las áreas de su estrategia de ventas, marketing, calidad de servicio y organización que necesitan ser mejoradas.

¿En qué ayudamos a nuestros Clientes?

Los equipos comerciales conectan a la organización con su alma, su base de Clientes. Dado lo crítico de esta función, las áreas de servicios y fuerza de ventas son algunos de los recursos más valiosos para una organización. Incluso en tiempos difíciles, un equipo comercial que gana sigue siendo un motor clave para el crecimiento. En Sales Consulting podemos ayudarlo a lograr sus objetivos de crecimiento y mejorar la efectividad de sus áreas comerciales y de servicio:

• ¿Está su propuesta de valor alineada con las necesidades de sus Clientes?
• ¿Conoce los atributos que realmente valoran los diferentes segmentos de Clientes al elegir un proveedor?
• ¿Es la fuerza de ventas capaz de trasmitir su propuesta de valor?
• ¿Es su modelo atencional adecuado para llegar y satisfacer las expectativas de sus Clientes?
• ¿Está recibiendo un retorno adecuado de sus inversiones en ventas?
• ¿Podría mejorarse la productividad de su fuerza de ventas?
• ¿Tiene su fuerza de ventas la dotación adecuada? ¿Lograría mejores resultados si la incrementara?
• ¿Podría lograr los mismos resultados con menos vendedores?
• ¿Es el sistema de incentivos el adecuado para alinear a la fuerza de ventas y lograr sus objetivos de crecimiento?

En Sales Consulting nos especializamos en mejorar la gestión y el desempeño de sus áreas comerciales y en contacto con Clientes, trabajamos tanto con la alta gerencia como con los ejecutivos de ventas y servicio, directamente en terreno y los ayudamos a mejorar a través de proyectos en:

 

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Estrategia Comercial

Contamos con amplia experiencia en el diseño e implementación de estrategias exitosas de marketing y ventas, sobre todo ayudamos a nuestros clientes a crear equipos de ventas de alto desempeño.

1.1 ¿Qué vender? ¿A quién vender? y ¿Cómo vender?
Lo ayudamos a examinar el mercado y evaluar las oportunidades de crecimiento clave y las capacidades existentes para desarrollar el roadmap que le permita lograr sus resultados en el menor tiempo.

1.2 Definición de propuesta de valor por segmento
Una propuesta de valor sólida y convincente es el corazón de la efectividad del marketing y ventas. Ajustar la oferta a la medida de las necesidades específicas y las preferencias de compra de cada Cliente, así como comunicar efectivamente los beneficios asociados y el valor, se han convertido en un imperativo en la mayoría de los mercados.

Nuestro enfoque en el desarrollo de propuestas de valor aprovecha nuestras habilidades en el conocimiento de Clientes, incorpora análisis basados en hechos y se apalanca en nuestra amplia experiencia. Ponemos especial énfasis en el alineamiento entre los canales de venta y los procesos de venta de forma de comunicar efectivamente y eficientemente la propuesta de valor. El resultado es una propuesta de valor que se puede implementar de manera efectiva para maximizar la captura de oportunidades en el mercado.

Aumento de Productividad en la Fuerza de Ventas

A lo largo de los años hemos ayudado a nuestros Clientes a mejorar la productividad de su fuerza de ventas, a través de la identificación y priorización de oportunidades como: el aumento del tiempo de los vendedores de cara al Cliente, el rediseño de procesos de venta, el aumento de las competencias de venta, el aumento de las capacidades motivacionales y de coaching de los supervisores, el rebalanceo de territorios, carteras y cargas de trabajo, así como el uso de herramientas analíticas y de benchmarks internos y externos. Nuestras soluciones se centran en:

• Diseño y estandarización de modelos de venta
• Planificación y priorización de Clientes y actividades
• Diseño y definición de metas
• Alineamiento de territorios y/o rebalanceo de carteras de Clientes

Nos remangamos las mangas y trabajamos codo a codo con nuestros Clientes para hacer los cambios reales que necesitan en sus procesos, personas y herramientas.

Nuestras recomendaciones y soluciones son prácticas, están basadas en mejores prácticas y en nuestra experiencia derivada de muchos años de trabajo con equipos de ventas. Funcionan.

 

 

Modelos de dirección comercial y alineamiento organizacional

Nuestras soluciones de diseño de áreas comerciales y de servicio han ayudado a nuestros Clientes a aumentar el crecimiento de sus ingresos y la rentabilidad a través del diseño de roles de ventas, indicadores de gestión, cuadros de mando y estructuras organizacionales alineadas a la estrategia comercial.

3.1 Estructura organizacional para áreas comerciales
• Ayudamos a nuestros clientes alinear sus estructuras organizacionales con su estrategia. Muchas veces las estructuras organizacionales se mantienen a pesar de cambios significativos en el mercado o la estrategia de la empresa, contando con cargos traslapados, mayores costos que los necesarios o restando fluidez a la toma de decisiones
• Definimos los roles de venta basados en las necesidades de los Clientes, sus procesos de compra y su experiencia de compra ideal

3.2 Modelos de trabajo y gestión comercial
Contamos con metodologías probadas en modelos de trabajo y direccionamiento de la fuerza de ventas. Estamos convencidos que las mejoras en ventas no sólo son el resultado de contar con los mejores vendedores, sino lo que realmente permite una mejora continua pasa por perfeccionar la gestión de supervisores y gerentes.

3.3 Paneles de control e indicadores de gestión
Tenemos amplia experiencia en la identificación y el desarrollo de indicadores de gestión clave y cuadros de mando, y su adecuación a los modelos de venta y supervisión.

Involucramos a los stakeholders internos clave para alinear los incentivos, metas, recompensas, reportes, procesos de reclutamiento, capacitación y coaching, para lograr desarrollar las habilidades adecuadas y motivar las conductas correctas.

Rediseño de sistemas de incentivos

Muchas veces se dan cambios en la estrategia de ventas, roles y responsabilidad y modelos comerciales que no necesariamente son acompañados por un sistema de remuneraciones que permita alinear a la fuerza de ventas y las áreas de apoyo con los objetivos de la empresa. Esto repercute en la motivación de los empleados, la rotación y en ocasiones a la complacencia y falta de agresividad comercial.

Las modificaciones en un esquema de incentivos pueden tener un impacto significativo tanto en costos como en la motivación y retención del personal clave. Si se hace bien se minimiza la resistencia a cambios en la estrategia y se puede lograr desarrollar el potencial de la Fuerza de Ventas, si se hace mal puede traer resultados nefastos.

En Sales Consulting hemos ayudado a decenas de empresas a rediseñar sus sistemas de incentivos de ventas, sabemos que funciona y que no funciona. Ayudamos a las empresas a desarrollar planes de compensaciones alineados con sus estrategias, tanto en ejecutivos como en vendedores. Logramos planes de incentivos equilibrados mediante el uso de análisis y experiencia, que permiten motivar a la fuerza de ventas a través de garantizar el pago por desempeño sin que haya sorpresas en los gastos por incentivos.

 

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Definición y equilibrio de canales de venta

Ayudamos a nuestros Clientes a definir la mejor forma de llegar a sus Clientes en base a sus necesidades y criterios de compra, de una forma costo efectiva. Partimos de un profundo entendimiento de cómo compran y por qué compran los Clientes para diseñar la los canales que más se adecuen a sus necesidades.

• Evaluación del mix óptimo entre canales directos e indirectos para cada segmento
• Desarrollo de canales de venta
• Desarrollo de programas integrales de distribuidores o asociados incluyendo el diseño de incentivos para motivar y premiar el desempeño del canal y la fidelización de distribuidores o asociados

 

Segmentación de Clientes

La rentabilidad potencial de Clientes varía dramáticamente dentro de una empresa, diferentes Clientes pueden tener diferentes necesidades y comportamientos. Reconocer que los promedios no pueden capturar con precisión las preferencias de sus clientes o el mercado en su conjunto es un paso crucial en el desarrollo de una estrategia de clientes sólida.

Una clara comprensión de las necesidades del Cliente, los procesos de compra, preferencias de compra, percepciones, y su potencial es esencial para el éxito de ventas y marketing.

En Sales Consulting combinamos el análisis riguroso con nuestra experiencia para desarrollar estrategias de segmentación altamente configurables que permiten guiar la estrategia de marca a través de la ejecución táctica.

Nos enfocamos en modelos de segmentación prácticos, basados no sólo en análisis de datos sino también en entrevistas, acompañamientos y la propia experiencia interna. El resultado, segmentos de Clientes que permiten direccionar a la fuerza de ventas de manera efectiva.

A través de la segmentación, ayudamos a nuestros Clientes a conocer mejor a sus Clientes y lograr:

• Dirigir a sus ejecutivos de ventas a las mejores oportunidades
• Desarrollar e implementar una estrategia de marca, oferta y propuesta de valor centrada en el Cliente
• Diseño eficaz de procesos y canales de venta sobre la base de las necesidades del cliente, los procesos de compra y potencial

Customer experience y fidelización de Clientes

Los Clientes tendrán una experiencia tanto si usted diseña una o no – y si es pobre, su próxima experiencia puede ser con la competencia. En Sales Consulting ayudamos a nuestros Clientes a desarrollar la experiencia de compra o de servicio ideal para que sus Clientes sigan siendo suyos. La orquestación de la experiencia adecuada es un reto formidable, sobre todo con la proliferación de canales de venta y promoción. Las empresas que pueden navegar con éxito estos desafíos pueden ganar una ventaja enorme. Las recompensas de orquestar una experiencia de Cliente adecuada puede ser inmensa – aumentar la lealtad del Cliente, una mayor cuota de mercado y un crecimiento orgánico sostenido. En Sales Consulting ayudamos a nuestros Clientes con:

• Identificación de los principales clientes y stakeholders.
• Entendimiento de drivers de satisfacción e insatisfacción de Clientes
• Mapeo del viaje del Cliente – Momentos de la verdad
• Diseño de modelos atencionales
• Diseño e implantación de estrategias de fidelización y retención de Clientes
• Diseño e implementación de sistemas de evaluaciones de satisfacción de Clientes
• Diseño e implementación de sistemas de atención centrados en la satisfacción de Clientes
• Estrategias de vinculación y retención de Clientes
• Modelos de fuga de Clientes