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Canales de Venta

Uno de los componentes fundamentales para el desarrollo e implementación de la estrategia comercial de la empresa, el logro de sus resultados y la creación de valor en los clientes, está en la conformación de una estructura comercial y de venta perfectamente alineada a la estrategia de la empresa.

Es así como por ejemplo, si el foco de la empresa esta orientado a una estrategia intensiva de segmentos o canales, su estructura debe tener la misma conformación y asimismo los drivers de gestión deben apuntar en el mismo sentido.

De esta forma si se quiere generar una estructura comercial y de venta efectiva se debe trabajar los siguientes aspectos:

a) Alineando los roles y funciones de los colaboradores del área comercial con el plan estratégico de la empresa.

b) Definiendo los roles y funciones de la estructura comercial en base a como los clientes compran y no como ocurre usualmente, que éstos están establecidos en función de como la empresa les quiere vender.

c) Estableciendo drivers de gestión para los integrantes de la estructura comercial, alineados a logros en clientes y no solo a indicadores internos de gestión.

En Sales Consulting Group trabajamos la metodología de roles comerciales y de ventas la que ha permitido a diversas industrias lograr importantes cambios de productividad y conseguir mejores niveles de acercamiento al cliente a través de estructuras simples y de indicadores de gestión perfectamente alineados a los canales de venta.

Segmentación

Una de las preguntas que toda empresa debe hacerse es ¿Cómo puedo agregar valor a mis clientes, y lo más crítico, cómo puedo capturar una parte de ese valor?

La dificultad radica en que cada cliente busca valor de manera diferenciada. Así algunos pueden buscar valor bajando los precios y privilegiando costos y otros, buscar alianzas con sus proveedores que mejoren su cadena de valor. ¿Cómo distinguir entre ellos y cómo saber cuales dentro de mi cartera actual y futura son de cada grupo?

Sales Consulting Group propone una metodología de segmentación basada en modelos de variabilidad, que apunta a poder agregar valor en costos y/o beneficios dependiendo lo que cada cliente busca, evitando con esto riesgos de sobreinversión o subinversión en los clientes y por consiguiente alcanzando altos niveles de fidelización y preferencias.

Compensaciones e incentivos

Es bastante común ver que las empresas tienen sus sistemas de incentivos alineados a la forma como se quiere remunerar, más que a mecanismos de gestión orientados a mercados y clientes, es por eso que se hace tan difícil conseguir resultados o cambios conductuales en los equipos comerciales. En Sales Consulting Group hemos desarrollado importantes proyectos de modificaciones en los sistemas de compensaciones e incentivos de las áreas de comercialización y ventas considerando los siguientes aspectos:

a) Alinear los incentivos de los colaboradores con los drivers del plan estratégico de la empresa.

b) Establecer incentivos que aseguren que los equipos comerciales logren crear valor diferenciado en los clientes.

c) Desarrollar sistemas que sean simples para el entendimiento de los colaboradores del área comercial para que éstos mecanismos se conviertan en herramientas de gestión.

d) Privilegiar la simpleza operacional de los sistemas permitiendo que éstos operen con la debida frecuencia en la entrega de información y en el cálculo de los pagos.

e) Compensar los incrementos de ventas (botín incremental) obtenidos por sobre los presupuestos, de forma de convertir al colaborador en un "socio" del negocio del cliente y de la empresa.

f) Incentivar las mejores prácticas desarrolladas e implementadas por los distintos colaboradores del área comercial y de ventas.

Evaluación de competencias

Usualmente la alta dirección de la empresa se pregunta si los equipos comerciales y de ventas tienen las competencias necesarias para desempeñarse efectivamente y para lograr resultados por encima de los competidores. El punto es que esta respuesta debe ser resuelta en forma clara para evitar brechas entre los logros esperados de los colaboradores y lo que éstos eficazmente pueden lograr, es por eso que las evaluaciones de competencias y las recomendaciones para trabajar las brechas deben hacerse en forma periódica, ya que los objetivos comerciales cambian y así también cambian las habilidades y destrezas requeridas por los colaboradores para ser efectivos. En Sales Consulting Group hemos desarrollado metodologías de evaluación por competencias a través de modelos de entrevistas predictivas que permiten:

a) Definir competencias críticas para el logro de los objetivos estratégicos y tácticos de cada cargo.

b) Evaluar competencias de cada cargo identificando aquellas posibles de desarrollar de las que no se pueden instalar, con esto evitamos sobreinversión o subinversión en sistemas de entrenamiento y refuerzo.

c) Alinear las competencias de los colaboradores con el Plan Estratégico de la Empresa y el plan táctico del área comercial.

d) Desarrollar las competencias del equipo comercial para mejorar la brechas existentes.

e) Incentivar, estimular y premiar el desarrollo de las competencias que permitan mejorar la productividad del equipo comercial.

Procesos y Métrica de ventas

La dirección comercial y de ventas de las empresas está focalizada fundamentalmente en el logro de resultados, los que se supone son una consecuencia de la ejecución de tareas y métricas parciales que permiten conseguir los presupuestos esperados, sin embargo lo que se mide y se trabaja tiene que ver con lo que está "al final del túnel" y no se define y se mide las etapas intermedias de los procesos comerciales, es así como muchas veces se logran resultados sin saber el por qué y lo que es más crítico, sin saber qué debo trabajar para continuar alcanzándolos.

En Sales Consulting Group hemos desarrollado innumerables levantamientos de procesos y definiciones de métrica claves apoyados en lo siguiente:

a) Establecer los procesos de compra del cliente.

b) Definir los procesos y la métrica de cada una de las etapas de la venta y hacerlo alineado a la forma de comprar del cliente.

c) Crear los elementos de medición y seguimiento para las métricas claves de las distintas etapas del proceso de venta.

d) Vincular la métrica de todo el proceso de venta con los mecanismos de evaluación y desempeño de cada colaborador de las áreas comerciales y de venta.