Go to market en Industria Alimenticia

 

1.1 Situación Inicial

  • Ventas planas con capacidad excedentaria de producción, necesidad de obtener nuevos clientes en el corto plazo
  • Dificultad para consolidar relaciones con clientes, siendo considerado sólo para ocasiones de contingencias
  • Ciclo de ventas largos para integrar nuevos clientes e intensivo en desarrollo de productos, con una efectividad de cierre media

1.2 Contribución de Sales Consulting

Detección de Oportunidades de mejora y crecimiento

– Identificación de atributos valorados y percepción de la empresa
– Detección de los principales atributos a mejorar en cuanto a modelo de negocios, ventas y atención

  • Fuerza de ventas con fuerte dedicación a temas administrativos
  • Incapacidad de mostrar cuantitativamente los beneficios a los clientes, lo que impactaba en los cierre de venta
  • Baja prospección de nuevos mercados y clientes, falta de foco y estrategia
  • Dificultad para integrarse en la cadena de valor de los clientes y llegar hasta los tomadores de decisión

– Análisis de la posición competitiva en la industria y los segmentos de mercado actuales
– Identificación y caracterización de potenciales mercados

 

Estrategia Go to Market

  • Evaluación y priorización de segmentos (actuales y potenciales)
  • Profundización en el entendimiento del segmento de mercado más atractivo
  • Actividades de go to market para nuevos mercados (canales de venta, adaptación de estructura, posicionamiento de marca, desarrollo de productos y packaging)
  • Plan de desarrollo de los nuevos segmentos de mercado (plan piloto, distribuidores indirecta, distribución directa)

 

1.3 Mejoras/Resultados

  • Oportunidades de mejora en procesos comerciales internos
  • Mejoras en los segmentos de negocios actuales, aumentando el rendimiento comercial
  • Focalización de esfuerzos a los segmentos más rentables, considerando las capacidades de la empresa
  • Plan de desarrollo para abordar los nuevos segmentos seleccionados como prioritarios, junto con su responsable de ejecutarlo en los tiempos
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