Implementación y Adherencia de Conductas

 

El área de Implementación y Adherencia de Conductas se encarga de lograr que los equipos se apropien de nuevos modelos de atención, gestión comercial, servicio al Cliente, ventas, entre otros y lo incorporen en sus prácticas. De esta forma se logra una implementación efectiva de nuevos modelos que permitan aumentos de productividad y de satisfacción de Clientes sin afectar la satisfacción de colaboradores.

 

¿En qué ayudamos a nuestros Clientes?

Normalmente nuestros Clientes saben qué quieren para su organización es decir, tienen una estrategia definida y un plan detallado de a dónde quieren llegar y qué quieren que sus colaboradores ejecuten. ¿Pero cómo hacemos tangible el modelo en la práctica?
El mayor desafío de nuestros Clientes es cómo implementar estos nuevos modelos y cómo lograr que los colaboradores desarrollen las conductas y habilidades que les permitan cumplir con los nuevos estándares sin afectar la satisfacción de los colaboradores.
En Sales Consulting  realizamos proyectos de adherencia a conductas que permiten a las organizaciones implementen sus estrategias comercial, servicios u otra, asegurando que las conductas y prácticas sean transferidas y aplicadas en el día a día por sus colaboradores.

 

¿Cómo logramos resultados?

Hemos realizado proyectos masivos de implementación de modelos, como por ejemplo: modelos atencionales para fuerzas de ventas, considerando que las nuevas prácticas y conductas sean conocidas por todos los colaboradores y éstas se mantengan en el tiempo.

Para esto hemos desarrollado nuestro Modelo de Adherencia de Conductas o MAC, que nos permite trabajar a distintos niveles de forma de lograr la adherencia real a los modelos.

Modelo-de-Adherencia-de-Conductas(MAC)-V2

Cómo se observa en la figura, es necesario lograr un cambio conductual considerando la gestión del cambio, a través de los entrenamientos, reforzamientos y seguimientos permanentes, los colaboradores comprendan el propósito (personal y de la compañía) del modelo que se les está enseñando para que, posteriormente, logren comprender los beneficios que les reporta el ejecutarlo de forma correcta en el día a día. Para ello, es importante que los colaboradores reporten sus resultados a las jefaturas y que ésta modele permanentemente las conductas que se espera de ellos.

 

¿Cómo ayudamos a nuestros Clientes en Formación y Desarrollo?

Nuestros clientes normalmente buscan mejorar sus indicadores de productividad y de satisfacción y para ello requieren desarrollar a sus equipos para que cumplan con los estándares propuestos o entrenarlos en nuevos modelos de atención o ventas.
Para lograr estos objetivos hemos desarrollado distintos programas como los que se muestran a continuación:

 

Formación de colaboradores:

•    Habilidades y conductas para la aplicación de nuevos modelos de atención y venta
•    Relacionamiento y vinculación para la Experiencia de Clientes
•    Venta consultiva (configuración de soluciones en base a las necesidades de compra de los Clientes)
•    Negociación para la vinculación efectiva con Clientes
•    Planificación como herramienta para el logro de metas
•    Presentaciones efectivas
•    Desarrollo de Colaboradores para el logro de resultados
•    Insight selling
•    Otros temas complementarios según las necesidades de cada empresa

Formación de jefaturas:

•    Direccionamiento de fuerzas de ventas
•    Direccionamiento de áreas de servicios
•    Liderazgo para lograr velocidad y efectividad en la ejecución
•    Coaching funcional y aplicado a la gestión de modelos
•    Negociación Avanzada
•    Otros temas complementarios según las necesidades de cada empresa

 

¿Cómo logramos resultados? Metodología

Realizamos procesos de formación en todo el ciclo de vida de los colaboradores, incluyendo programas de inducción, de desarrollo, especialización y profundización y de reacción para el acortamiento de brechas detectadas. Para ello creamos mallas de cursos y programas customizados a través de la personalización de cada uno de los contenidos a tratar en base a las necesidades de nuestros Cliente.

Los programas de formación y entrenamiento impartidos por Sales Consulting permiten apoyar el aprendizaje con talleres prácticos (70% de actividades prácticas) que consideran metodologías de reflexión y aplicación a través de actividades individuales y grupales, actividades lúdicas, análisis de casos, role play y simulaciones filmadas. La transferencia y el aprendizaje se monitorean directamente a través de evaluaciones de conocimiento y de satisfacción de los colaboradores.

No sólo los talleres son claves en los programas de formación y entrenamiento, sino que este proceso debe ser seguido conmetodología que permita apoyar los cambios conductuales en terreno, evitando así que lo aprendido en sala se pierda por falta de continuidad y seguimiento.

 

Como-logramos-resultados-Metodologia

 

Metodología de Formación con Transferencia al Puesto de Trabajo

Es por esto que los programas que Sales Consulting  imparte, en su gran mayoría, tienen una estructura que incorpora no sólo entrenamiento a los colaboradores sino que también entrenamiento a sus jefaturas, para que éstas puedan reforzar y hacer un seguimiento adecuado a las prácticas y conductas que se busca desarrollar y mantener en el tiempo. Para ello además se considera la realización de coachings individuales y grupales de forma que las jefaturas adquieran las habilidades necesarias para modelar y gestionar correctamente las nuevas prácticas y conductas, como se observa en la siguiente figura:

 

 

Nuestro enfoque de Venta Consultiva

Además nos distinguimos por nuestro enfoque de ventas y relacionamiento con Clientes. Nuestro modelo de Venta Consultiva se basa en modelar las prácticas y conductas de los vendedores a través del análisis y etapas que distinguen cómo compra el Cliente, considerando así, la importancia del foco Cliente como parte del proceso de ventas. Esto nos permite alinearnos con las necesidades actuales de las compañías que hoy buscan una experiencia Cliente que los distinga y diferencie de los competidores en sus respectivas industrias. Con este modelo, los vendedores se transforman en asesores que logran generar mayor valor para el cliente a través de soluciones integrales basadas en las necesidades actuales de sus Clientes. Es por esto que es necesario indagar sobre el Cliente, conocer la competencia y la industria, para luego hacer directamente preguntas al Cliente que permitan al asesor detectar sus necesidades más profundas y así configurar soluciones de alto valor. Este modelo posteriormente se profundiza a través de “Insight Selling”.

Para el desarrollo de estos programas de formación ya sean en sala u on line contamos con franquicia Sence.

 

Nuestro-enfoque-de-Venta-Consultiva