Modelo de atención y fidelización de productores

 

1.1 Situación Inicial

  • Cuestionamiento a nivel industria de agregación de valor de las empresas exportadoras dentro de la cadena de distribución
  • Tendencia al surgimiento de exportadoras de nicho o con modelos de negocio no tradicionales, tratando de captar productores por medio de condiciones agresivas (pago a firme, mínimo garantizado, etc)
  • Fuerte desconfianza de productores respecto a la transparencia de las empresas exportadoras

1.2 Contribución de Sales Consulting

Diagnóstico de la industria y de la empresa

  • Encuesta de satisfacción y entrevista en profundidad a productores para identificar los atributos valoran en una empresa exportadora
  • Detección de las principales brechas en atención, servicios, información y relacionamiento
  • Análisis del modelo de negocios de principales competidores
  • Caracterización y segmentación de productores respecto a su aporte de valor

Diseño del modelo de atención y del trabajo

  • Adaptación a la estructura
  • Criterios de priorización de productores, junto con sus servicios asociados
  • Definición de roles y responsabilidades
  • Diseño de KPI, paneles de control e informes de gestión
  • Recomendaciones de mejoras al esquema de incentivos
  • Procesos e hitos claves en relacionamiento con el cliente
  • Business case alto nivel de beneficios esperados
  • Elaboración de un plan de implementación acorde a las capacidades y timings de la empresa

 

1.3 Mejoras/Resultados

  • Consenso de oportunidades de mejora de cara a los productores a nivel de gerencia y directorio
  • Priorización de aspectos en que debe enfocarse la empresa de cara a los productores
  • Claridad de cuáles son los productores más importantes según los criterios de la empresa, y sus beneficios asociados
  • Contar con un plan de implementación accionable, y con alto grado de compromiso por todas las áreas
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