Modelo de trabajo y sistema de incentivos en consumo masivo

1.1 Situación Inicial

  • Fuerte posicionamiento en principal categoría de productos, en segmentos medios y bajos, con alta estacionalidad
  • Mix de fuerza de ventas propia y distribuidores para atender mayoristas, canal tradicional y supermercados pequeños
  • Ingreso a nuevas categorías con resultados bajo lo esperado
  • Fuerte presencia en canal tradicional, considerado una de sus fortalezas.
  • Estructura de incentivos para la fuerza de ventas en base a comisiones no alineada con estrategia multicategoría

1.2 Contribución de Sales Consulting

– Diagnóstico de la situación actual:

• Acompañamiento a la fuerza de ventas y distribuidores
• Entrevistas a ejecutivos de operaciones, RRHH, marketing y ventas
• Levantamiento y análisis de indicadores de gestión de la fuerza de ventas para los 3 canales
• Levantamiento de principales resultados de sistema de incentivos actual

– Identificación de oportunidades de mejora en efectividad y cobertura a través de una mejor asignación de territorios y el establecimiento de un modelo de gestión estandarizado de la fuerza de ventas.
– Identificación de brechas de gestión y direccionamiento del modelo de incentivos
– Apoyo metodológico y asesoría en la definición de estrategia y priorización de aspectos a gestionar con el nuevo sistema de incentivos.
– Diseño de modelo de trabajo para la fuerza de ventas propia y principales distribuidores, incluyendo:

• Diseño de KPI, paneles de control e informes de gestión
• Modelamiento de reuniones de coordinación
• Definición de modelo de trabajo en reuniones de seguimiento y feedback de supervisores a vendedores

– Diseño de un nuevo esquema de incentivos.
– Elaboración de un plan de implementación acorde a las capacidades y timings de la empresa.
– Desarrollo de simulaciones y casos de negocio para el nuevo sistema de incentivos bajo diversos escenarios.

 

1.3 Mejoras/Resultados

  • Se estableció un nuevo sistema de incentivos para la fuerza de ventas y el área comercial donde se:
    • alineó con la estrategia de crecimiento multicategoría
    • alineó con el modelo de gestión de ventas
    • definió con indicadores causales y terminales
  • Se diseñó un plan de implementación y se desarrollaron esquemas de premios e incentivos para la adopción del modelo.
  • Se mantuvieron los costos de venta pasando de un modelo de incentivos por comisiones a uno por metas con el potencial de direccionar a la FFVV, a igual desempeño.
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