Nuevo Modelo Comercial para Distribuidor Automotriz

 

1.1 Situación Inicial

  • Mercado automotriz con fuerte desvaloración.
  • Pérdida de participación de mercado en comparación con el mercado automotriz y con el mercado de concesionarios.
  • Empresa tenía la impresión que sus prácticas comerciales se estaban quedando atrás y notaban cierto relajo en el área de ventas a pesar de los malos resultados obtenidos.

1.2 Contribución de Sales Consulting

Diagnóstico de la situación actual:

– Junto con el análisis de desempeño por sucursal y dispersión de rendimientos, acompañamientos y entrevistas a vendedores, supervisores y gerentes de división, identificamos las siguientes oportunidades de mejora:

  • Proceso de venta inmediatista y no orientado al Cliente
  • Fuerza de ventas con rendimientos y conductas con amplia dispersión
  • Jefaturas más enfocadas en lo administrativa y menos en la productividad y gestión comercial
  • Incentivos complejos y que no alinean a vendedores a las conductas y resultados específicos
  • Organización y roles poco definidos y estructurados
  • Falta de direccionamiento estratégico y de la FFVV
  • Ganar eficiencia en procesos internos como los de cara al Cliente
  • Brechas de gestión y direccionamiento del área comercial
  • Nuevos canales de venta y potenciamiento del negocio financiero

– Adicionalmente identificamos los principales drivers de compra y las brechas con el proceso de venta
– Levantamiento de competencias de la FFVV

 

Diseño del modelo de atención y del trabajo

– Propuesta de nuevas estructura comercial con definición de roles y responsabilidades
– Proceso de ventas y gestión comercial optimizado y protocolo de atención al Cliente
– Diseño de KPI, paneles de control e informes de gestión
– Modelo de trabajo para supervisores

  • Modelo de reuniones grupales e individuales
  • Modelo de desarrollo de vendedores a través de Ciclo POR

– Propuesta de nuevo esquema de incentivos para vendedores
– Oportunidad de mejora de nuevos canales de atención: servicio técnico y canal virtual centralizado

 

Implementación

  • Definición de Plan Piloto para implementación de modelo
  • Diseño y bajada de relato de cambio organizacional y bajada de modelo de gestión a jefaturas y vendedores
  • Mapeo de vendedores según indicadores comerciales, conductuales y competencias de venta para plan de mejora individual
  • Acompañamiento y on the job training en el direccionamiento del área comercial
  • Asesoramiento en decisiones estratégicas de la compañía
  • Asesoramiento en mejoras de sistemas y procesos complementarios al modelo
  • Elaboración de estrategia de targeting para Flota & Camiones

 

 

1.3 Mejoras/Resultados

  • 34% más de crecimiento en cotizaciones en sucursales piloto vs el resto del país
  • 20% más de crecimiento en ventas de las sucursales pilotos vs el resto del país
  • Implementación de modelo comercial: ejecución de reuniones de direccionamiento, visibilidad y análisis de indicadores
  • Jefaturas que desarrollan a sus vendedores con planes de trabajo
  • Implementación de piloto de atención comercial en servicio técnico, con gran perspectiva (28% de cierre sobre cotizaciones)
  • Diseño de canal virtual centralizado e implementación de plataforma central de atención a clientes

 

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