Nuevo Modelo Comercial para Distribuidor de Camiones

 

1.1 Situación Inicial

  • Oferta pierde posición competitiva, con un rendimiento comercial inferior al del mercado y con un rendimiento decreciente en el EERR
  • Existencia de vacíos importantes en cuanto al posicionamiento de las marcas, la atención de mercados de interés y el manejo de riesgos con los fabricantes

1.2 Contribución de Sales Consulting

Diagnóstico de la situación actual:

A través de análisis de productividad, carteras, precios y herramientas de gestión, junto con entrevistas a vendedores, supervisores y clientes, levantamiento de competencias de venta y acompañamiento a vendedores se identificaron las siguientes brechas y oportunidades de mejora:

  • Gran segmento de clientes no abordado por paradigmas internos y falta de targeting y direccionamiento
  • Fuerza de ventas enfocada en clientes actuales y no en la apertura de nuevas oportunidades
  • Jefaturas presentan más habilidad y foco en la venta que en el direccionamiento de sus equipos

 

Diseño del modelo de atención y del trabajo

  • Segmentación de clientes y modelo comercial para cada segmento
  • Propuesta de nuevas estructura comercial con definición de roles y responsabilidades
  • Proceso optimizado y protocolos de atención al cliente
  • Diseño de KPI, paneles de control e informes de gestión
  • Modelo de reuniones grupales e individuales y de coordinación entre áreas
  • Modelo de desarrollo de vendedores a través de Ciclo POR
  • Propuesta de nuevo esquema de incentivos para vendedores

 

Implementación

  • Definición de Plan Piloto para implementación de modelo
  • Diseño y bajada de relato de cambio organizacional
  • Bajada de modelo de gestión a jefaturas y vendedores
  • Talleres de capacitación y entrenamiento en venta consultiva
  • Acompañamiento y on the job training en el direccionamiento del área comercial
  • Asesoramiento en decisiones estratégicas de la compañía
  • Elaboración de estrategia de targeting

 

1.3 Mejoras/Resultados

  • Definición de estrategia a mediano plazo: cobertura de mercado y penetración en cartera a partir de clientes target
  • Ventas a clientes nuevos target durante el piloto, valorizadas en 200 MM Euros y 81 oportunidades de venta por concretar
  • 94 clientes nuevos asignados y 73 clientes perfilados
  • Implementación de modelo comercial: ejecución de reuniones de direccionamiento, visibilidad y análisis de indicadores, jefaturas que desarrollan a sus vendedores con Ciclos POR y planes de trabajo.
  • Mejora de un 14% en habilidades comerciales
  • Diseño de iniciativas de “producto ampliado” con unidades de: servicio pesado y repuestos.

 

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