Nuevo Modelo Comercial para Distribuidor de Maquinaria Pesada

 

1.1 Situación Inicial

  • Empresa con fuerte crecimiento en los últimos años enfrenta fuerte contracción de la industria y debe replantearse su estrategia y prácticas comerciales
  • Ventas estancadas en los últimos meses y amplia dispersión en productividad de vendedores

1.2 Contribución de Sales Consulting

Diagnóstico de la situación actual:

A través de análisis de productividad, carteras, precios y herramientas de gestión, junto con entrevistas a vendedores, supervisores y clientes, levantamiento de competencias de venta y acompañamiento a vendedores se identificaron las siguientes brechas y oportunidades de mejora:

  • Clientes con distintos potenciales y preferencias, que deben tener estrategias diferenciadas en su approach comercial
  • Rendimiento de la fuerza de ventas más relacionado con el tamaño de la cartera que con métodos de trabajo
  • Fuerza de ventas con bajo direccionamiento y supervisión efectiva
  • Organización y roles poco definidos y estructurados
  • Conflictos a nivel de direccionamiento estratégico que impide un modelo de gestión estructurado

 

1.3 Diseño del modelo de atención y del trabajo

  • Propuesta de nueva estructura comercial con definición de roles y responsabilidades
  • Targeting, segmentación de clientes y modelo comercial para cada segmento
  • Proceso optimizado y protocolos de atención al cliente
  • Diseño de KPI, paneles de control e informes de gestión
  • Modelo de reuniones grupales e individuales y de coordinación entre áreas
  • Modelo de desarrollo de vendedores a través de Ciclo POR
  • Propuesta de nuevo esquema de incentivos para vendedores

Implementación

  • Definición de Plan Piloto para implementación de modelo
  • Elaboración perfilamiento, segmentación, reasignación de carteras y estrategia de targeting
  • Mapeo de vendedores según indicadores comerciales, conductuales y competencias de venta para plan de mejora individual
  • Acompañamiento y on the job training en el direccionamiento del área comercial
  • Asesoramiento en decisiones estratégicas de la compañía
  • Asesoramiento en mejoras de sistemas y procesos complementarios al modelo
  • Definición de grandes cuentas, con criterios de asignación y metodología de trabajo

 

1.4 Mejoras/Resultados

  • Definición de estrategia a mediano plazo: penetración en cartera a partir de clientes target
  • 9 ventas a clientes target definidos durante el piloto, valorizadas en 600 MM$ y 117 nuevas oportunidades de venta
  • 442 clientes perfilados y 85% de la cartera clasificada
  • Implementación de modelo comercial: ejecución de reuniones de direccionamiento, visibilidad y análisis de indicadores, jefaturas que desarrollan a sus vendedores con Ciclos POR y planes de trabajo.
  • Mejora de un 69% a un 89% en habilidades comerciales
  • Unidad trabajando en equipo y con tareas y liderazgos claros
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