1.1 Situación Inicial
- Empresa con fuerte crecimiento en los últimos años enfrenta fuerte contracción de la industria y debe replantearse su estrategia y prácticas comerciales
- Ventas estancadas en los últimos meses y amplia dispersión en productividad de vendedores
1.2 Contribución de Sales Consulting
Diagnóstico de la situación actual:
A través de análisis de productividad, carteras, precios y herramientas de gestión, junto con entrevistas a vendedores, supervisores y clientes, levantamiento de competencias de venta y acompañamiento a vendedores se identificaron las siguientes brechas y oportunidades de mejora:
- Clientes con distintos potenciales y preferencias, que deben tener estrategias diferenciadas en su approach comercial
- Rendimiento de la fuerza de ventas más relacionado con el tamaño de la cartera que con métodos de trabajo
- Fuerza de ventas con bajo direccionamiento y supervisión efectiva
- Organización y roles poco definidos y estructurados
- Conflictos a nivel de direccionamiento estratégico que impide un modelo de gestión estructurado
1.3 Diseño del modelo de atención y del trabajo
- Propuesta de nueva estructura comercial con definición de roles y responsabilidades
- Targeting, segmentación de clientes y modelo comercial para cada segmento
- Proceso optimizado y protocolos de atención al cliente
- Diseño de KPI, paneles de control e informes de gestión
- Modelo de reuniones grupales e individuales y de coordinación entre áreas
- Modelo de desarrollo de vendedores a través de Ciclo POR
- Propuesta de nuevo esquema de incentivos para vendedores
Implementación
- Definición de Plan Piloto para implementación de modelo
- Elaboración perfilamiento, segmentación, reasignación de carteras y estrategia de targeting
- Mapeo de vendedores según indicadores comerciales, conductuales y competencias de venta para plan de mejora individual
- Acompañamiento y on the job training en el direccionamiento del área comercial
- Asesoramiento en decisiones estratégicas de la compañía
- Asesoramiento en mejoras de sistemas y procesos complementarios al modelo
- Definición de grandes cuentas, con criterios de asignación y metodología de trabajo
1.4 Mejoras/Resultados
- Definición de estrategia a mediano plazo: penetración en cartera a partir de clientes target
- 9 ventas a clientes target definidos durante el piloto, valorizadas en 600 MM$ y 117 nuevas oportunidades de venta
- 442 clientes perfilados y 85% de la cartera clasificada
- Implementación de modelo comercial: ejecución de reuniones de direccionamiento, visibilidad y análisis de indicadores, jefaturas que desarrollan a sus vendedores con Ciclos POR y planes de trabajo.
- Mejora de un 69% a un 89% en habilidades comerciales
- Unidad trabajando en equipo y con tareas y liderazgos claros