Sistema de Incentivos para Mejorar la Productividad en Retail

 

1.1 Situación Inicial

  • Fuerte contracción de la demanda en la industria
  • Alta dispersión y fuertes desequilibrios en rentas de FFVV
  • Estructura de incentivos para cargos corporativos disociadas de los resultados de la empresa
  • Percepción de inequidad en el sistema de incentivos y premios a todo nivel dentro de la organización
  • Bajo nivel de accountability en decisiones comerciales que impactaban en ventas y capital de trabajo congelado en inventarios

1.2 Contribución de Sales Consulting

– Diagnóstico ácido de la situación actual:

  • Visitas a locales y entrevistas con vendedores y supervisores
  • Participación en reuniones de coordinación
  • Entrevistas a ejecutivos comerciales, gerentes de división, operaciones y de RRHH

– Diseño de estructura comercial y modelo de gestión para todas las divisiones de la empresa, incluyendo reportes de gestión, indicadores causales y terminales e instancias de coordinación.
– Identificación de brechas de gestión y direccionamiento del modelo de incentivos
– Levantamiento de rentas de mercado y apoyo en la definición de posicionamiento hacia los empleados
– Definición de principales drivers para el desempeño de acuerdo con la posición y división
– Consenso y validación de drivers de gestión por cargo

– Apoyo metodológico y asesoría en la definición de estrategia y priorización de aspectos a gestionar con el nuevo sistema de incentivos

– Diseño de modelo de trabajo para la fuerza de ventas propia y principales distribuidores, incluyendo:

  • Diseño de KPI, paneles de control e informes de gestión
  • Modelamiento de reuniones de coordinación
  • Definición de modelo de trabajo en reuniones de seguimiento y feedback de supervisores a vendedores

– Diseño de un nuevo esquema de incentivos tanto para ejecutivos como para vendedores
– Elaboración de un plan de implementación acorde a las capacidades y timings de la empresa
– Desarrollo de simulaciones y casos de negocio para el nuevo sistema de incentivos bajo diversos escenarios

 

1.3 Mejoras/Resultados

  • Variabilización de rentas corporativas en base a resultados
  • Incentivos cruzados para áreas comerciales y de operaciones
  • Recomendaciones de ajustes de estructura comercial
  • Taller de sensibilización de la necesidad de un nuevo esquema de incentivos y bajada del nuevo modelo
  • Plan de implementación para el nuevo modelo de gestión y sistema de incentivos
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